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          用價值創造價值是“vi設計的重要性”

          vi設計的重要性是一個熱門話題,現在已包含在以下一些短語中的許多銷售培訓輔導計劃,書籍或研討會中:

          • 如何出售vi設計的重要性價值

          • 基于vi設計的重要性價值的銷售

          • 創造vi設計的重要性價值

          • vi設計的重要性主張

          • 解決方案銷售

          • 關系銷售

          • 賣價而非價格


          這些學習解決方案中旨在發展這種價值觀念的銷售技巧的內在誤稱是:

          人們以他們獨有的vi設計的重要性價值購買商品。

          當然,作為銷售人員,您可能會發現買家之間有一些共同點;但是,正是在vi設計的重要性價值感知特有的差異細節之內,這些差異甚至會成為對甚至可能使您無法賺錢的主要障礙的反對。


          在有關創造價值的討論中,另一個誤解是這種觀點源自銷售人員或組織的自我。現在,大多數表現最好的人都知道要把自己的自我放在門外。然而,如果接受“我的解決方案或我的公司能賣出價值”的態度,則表明自我已充分參與。更好的方法是將vi設計的重要性價值觀念轉變為與買方的價值觀念和您的解決方案聯系的一種方式。這可能需要花一些時間與潛在客戶聯系,以真正了解對他們而言重要的事情,甚至不打算“進行銷售”。


          現在是時候將交易性銷售與您的自我放在一起了。

          一些倡導者認為您的合格銷售主管是現有的客戶或客戶,您正在那里教育并成為該決策者的資源。我想到了諸如“可信賴的顧問”到“戰略伙伴”的短語。關于銷售價值的第三個錯誤說法是,它表明只有銷售人員才能采取此行動。如果人們購買對他們獨特的vi設計的重要性價值,那么第一步就是通過展示可能對他們重要的東西來通過營銷吸引他們的注意力。


          例如,福特汽車開始了一項營銷信息活動,即在其Fiesta和Focus車輛中同步移動技術,這些車輛專門針對數字原生代。由于有這么多的年輕人被數字化連接,福特汽車將這種“被連接”的價值觀念與他們的具有“移動技術同步”的車輛聯系起來。福特創造了vi設計的重要性價值嗎?不,因為他們的潛在客戶已經擁有了這一價值。福特賣了嗎?并非如此,因為價值對于每個購買者而言都是唯一的。


          福特是否將買家的價值與他們的解決方案聯系起來?的確,他們做到了。買賣雙方之間的價值聯系始于營銷,然后由銷售接管。表現最好的銷售人員,其中一些是出色的營銷人員,具有建立眾多聯系的能力,從而加強了“買方的價值橋”,最終使買方走過橋并為該特權付費。


          在建立牢固的關系并真正結交朋友之前,無法建立價值。

          這第三種誤稱有助于解釋第三方推薦的重要性,在這種推薦中,朋友會建議您購買特定產品,甚至考慮投資服務提供商。


          在這些情況下,銷售人員沒有創造價值,因為vi設計的重要性價值又是購買者固有的“我相信我的朋友”。我不知道有任何企業可以賣朋友。現在,銷售培訓教練行業中的某些人可能會對此觀點有所指責。沒關系,因為思維的多樣性是我們作為個人在各自角色中的進步。但是,如果我們認為人們購買他們獨特的價值,那么讓銷售人員真正相信通過出售價值創造價值就可以成功,這就像Spock先生所說:“相當不合邏輯”。

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