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          奶茶店vi設計與共性建立融洽關系

          一架飛機低低地咆哮著,我扭扭脖子抬頭看去,穿過駕駛員的側窗。一架飛往夏洛特道格拉斯國際機場的737飛機。我離目的地很近,但不是機場。


          我正要去高爾夫球場與迪克會面。他的信息含糊不清:“蒂米,晚上6點在機場附近的高爾夫球場與我見面。但是,我們不打高爾夫球。”我不知道那是什么意思,但是與迪克·哈洛的任何會晤都是值得的。當我在嶄新的英菲尼迪旁邊找到一個停車位時,停車場大約占了四分之三。這輛車看上去很正常,但是電視廣告中的巖石和溪流卻沒有任何照片,這讓我感到困惑。


          “我確信這個品牌不會在15年后出現。”當我拿起筆記本進入19號洞時,我對自己想。迪克不在酒吧里,他不在專業商店里,所以我走到外面去,發現他在練習場上擊球。迪克的揮桿動作很少,放松了,他和他的車手將球帶到了中距離。令我印象深刻。

          “嗨,迪克!”


          迪克剛準備好另一個球,但他把球留在那里握手。


          “蒂米,你是高爾夫球手,對嗎?”

          “那是對高爾夫球手的侮辱,”我笑著說。“雖然,我確實打高爾夫球。”

          “你知道我去年參加了大格林斯伯勒公開賽。” 迪克在高爾夫球袋里釣魚。

          “是的,我記得奶茶店vi設計告訴過我,奶茶店vi設計曾與雷蒙德·弗洛伊德(Raymond Floyd)一起踢球,但他的狀態不是很好。”

          “對,這很溫和。但是,我確實得到了這種紀念。”


          這樣,迪克在GGO的第一個發球臺上拿出一張照片,展示了自己與另外兩個常規球員和雷蒙德·弗洛伊德(Raymond Floyd)的關系。迪克遞給我照片,說:“在與奶茶店vi設計見面討論廣告的決策者辦公室里,奶茶店vi設計看到這樣的照片嗎?”


          “當然。通常他們中沒有職業球員,但我一直都在看。實際上,我自己參加過慈善高爾夫錦標賽,其中有一對。”

          “當奶茶店vi設計在這些辦公室中看到這些內容時,在進行演示之前是否會對它們發表評論?”

          “當然。我通常環顧潛在客戶的辦公室,尋找可以隨意交談的項目。當我看到這樣的事情時,我會非常興奮,因為我知道我們兩個有共同點。”

          “與潛在客戶有共同點很重要嗎?”


          “我想是這樣。我發現與銷售有關的是,銷售演示的開始有些尷尬。前景自然對賣方表示懷疑,因為賣方的工作具有說服力,并且買方懷疑他們并不總是說出全部真相。當潛在客戶與他們不認識或不信任的賣方會面時,賣方應采取措施打破僵局。”


          找到我們共有的東西有助于建立信任。

          迪克指出:“這就是問題,賣家應該提防共同性,因為并非每個共同性都值得一提。例如,我們所有人都陷入了交通擁堵,但我們不會問潛在客戶他們是否曾陷入交通擁堵,以此證明我們有一些共同點。另外,共性并不總是看起來一樣。”


          “你能給我一個例子嗎?” 我問。

          “當然。想象一下,賣家會在家里與人們見面以出售地毯。那個房子的女士邀請他進來,一只小狗走過來。彎下腰來撫摸那只狗,他評論了他有多愛澳大利亞梗。“這歲幾歲?” 他問,而忽略了女人臉上的鋼鐵般的表情。她回答說:“他已經七歲了,但是如果他一直在地毯上大便,他將不會達到八歲。”

          “哦,男孩。”我笑了。“狗是買新地毯的原因。”

          “對。事實證明,對澳大利亞梗犬的熱愛是共通的,但這對與這種前景的信任關系起不到作用。當然,如果事實證明這只狗是她丈夫的,并且他對狗的所有權先于他與妻子的關系,那么他對公共性的推論就更糟了。”

          “我明白你的意思了。但是,如果共性不是好的出發點,那會更好嗎?”

          “社區可能是一個很好的起點,但是賣家需要對如何使用它們更加微妙,如果它們不能變得微妙,對話和真實,則應該完全避免。這是一個主意:我邀請一位賣家進入我的辦公室并提供座位,他對我說:“有一天,當奶茶店vi設計有更多時間時,我很樂意與奶茶店vi設計談談奶茶店vi設計曾經玩過的最好的高爾夫球場。我意識到,今天必須要事事如意,我準備與奶茶店vi設計談談XYZ公司如何提供幫助。” 如果我想談論我最喜歡的高爾夫球場,則賣方打開了大門,但如果我不愿意,賣方仍然站在堅實的基礎上。”

          “哦,我明白了。賣方不是在說“我看到你打高爾夫球”這樣的平庸評論,而是表示一個共同的利益,而不必冒險被一個不想探索共同點的潛在客戶所關閉。”

          “對!現在,奶茶店vi設計嘗試一個。”

          “好的。下午晚些時候,我走進辦公室,看到穿著足球服的準孩子的照片。當我們安頓下來后,我說:“感謝奶茶店vi設計在當天晚上見到我,并抽出30分鐘參加會議。如果奶茶店vi設計還可以,我將繼續進行下去,因為盡管我想向奶茶店vi設計詢問有關奶茶店vi設計的小足球運動員的信息,但實際上我今天晚上必須親自去田野教練我女兒的練習。


          “還不錯,”迪克鼓舞地說。“也許,關于青少年足球的前景將會打開,或者她會同意,現在是談生意的好時機,足球可以等到以后。無論哪種方式,奶茶店vi設計都有一個良好的開端,因為至少潛在客戶知道奶茶店vi設計是一個尊重她的時間和界限的專業人士。現在,如何在我們離開這里之前先喝啤酒?

          “聽起來不錯,”我說,Dick收拾起他的裝備,集思廣益。我開始意識到,迪克教給我的是,不能通過遵循腳本來吸引潛在客戶。畢竟,正如迪克·哈洛(Dick Harlow)本人可能說過的那樣:“數字杰作沒有油漆。”

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